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[ 머니S | 경영기업 ]

손님을 내 편으로 만드는 넛지(nudge)효과

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‘지금 들어오는 저 열차, 여기서 뛰어도 못 탑니다. 제가 해봤어요’
지하철 역 계단 벽에 써 붙인 글이다. 보는 순간 무릎을 쳤다. ‘계단에서 뛰지 마시오’보다 얼마나 세련되고 여유있고 재미있나? 뛰려고 했다가도 저 글을 보면 누구나 웃으면서 그만둘 것 같다.

◆ 고기 ‘쪼개 팔기’ 조삼모사지만 괜찮아!

권위적이고 위압적인 명령형 문장보다 효과가 훨씬 큰 한 줄의 글. 강제와 지시에 의한 억압보다 팔꿈치로 툭 치는 것과 같은 부드러운 개입이다. 외식업 경영에서도 넛지효과를 적절하게 활용할 수 있다. 노골적이고 직접적인 방식이 아니라 넌지시 제안하는 방식이다. 넛지효과를 다양하게 활용할 수 있겠지만 가장 간단하면서도 효과가 확실한 것은 ‘쪼개 팔기’다. 

/ 월간외식경영 제공 @머니S MNB, 식품 외식 유통 · 프랜차이즈 가맹 & 유망 창업 아이템의 모든 것

어느 강연장에서 서울 영등포의 한우전문점 <값진식육>의 성공사례를 예로 든 적이 있었다. <값진식육>은 작은 규모에서도 합리적인 가격으로 큰 매출을 올린 고깃집이다. 그 자리에서 경기도 안양에서 한우전문점을 하는 분이 질문을 했다. “우리는 <값진식육>보다 더 싸게 파는데 왜 우린 안 됩니까?”

안 되는 분명한 이유가 있었다. 질문한 분이 운영하는 고깃집에서는 한우를 500g 단위로 묶어서 팔았다. 반면 <값진식육>은 150g 단위로 쪼개 팔았다. 장사가 안 되고 잘 되고의 차이가 여기서 갈렸던 것이다. 물론 입지의 차이나 다른 요인들도 있었지만.

<값진식육> 등심은 150g에 2만3000원이다. 500g 단위로 팔았다면 7만6600원이다. 같은 값이지만 소비자는 ‘등심 500g 76,600원’이라고 쓴 메뉴판보다 ‘등심 150g 23,000원’이라고 쓴 메뉴판에 더 쉽게 지갑을 연다. 손님이 먹다 보면 결과적으로 500g을 초과할 가능성이 훨씬 높다. 같은 값이지만 손님은 심리적으로 좀 더 싸게 ,,,

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