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[ 한경비즈니스 | 마케팅 ]

비즈니스 협상의 성공 열쇠는 논리보다 감정이다

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[경영전략]
-‘전문 지식’보다 ‘호감과 신뢰’가 우선…상대방 감정은 물론 스스로의 감정도 통제해야

[한경비즈니스 칼럼=이태석 IGM 세계경영연구원 교수] 비즈니스 협상에서 논리와 근거 자료가 중요하다는 사실을 모르는 사람은 없을 것이다. 본인의 논리를 뒷받침하기 위해서도 필요하지만 상대의 논리에 대응하기 위해서도 필요하다. 협상을 앞두고 수많은 데이터와 자료로 무장하는 이유다. 다만 반드시 알아야 할 점은 논리와 근거 자료가 협상의 필요조건이긴 하지만 충분조건은 아니라는 것이다.
 



미국 와튼스쿨 협상연구소의 최근 조사 결과에 따르면 합의의 결정적 요소 중 전문 지식과 관련 있는 사례는 8%에 불과하다. 반면 호감이나 신뢰라는 인간적 요소가 합의를 이끌어 낸 사례는 55%였고 나머지 37%는 협상의 절차적 요소 덕분이었다고 한다. 이 수치는 논리나 근거 자료보다 사람과 절차가 합의에,,, 

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